„Unsere Zielgruppe? Eigentlich alle.“ Diesen Satz höre ich erstaunlich oft, wenn ich mit Unternehmen über ihren Content spreche. Er ist ehrlich gemeint, denn natürlich freut man sich über jede Kundin und jeden Kunden. Für dein Marketing ist er aber ein Problem. Wer versucht, alle anzusprechen, klingt am Ende beliebig, und wird von niemandem so richtig wahrgenommen. Wer seine Zielgruppe definieren kann, macht es sich deutlich leichter.

Das bedeutet nicht, Menschen auszuschließen. Es bedeutet, dich auf diejenigen zu konzentrieren, für die dein Angebot den größten Unterschied macht. Für sie entwickelst du Inhalte, Bilder und Botschaften. Alle anderen dürfen trotzdem gerne kommen.

Hier zeige ich dir, wie du dabei vorgehst, welche Fragen dir helfen und wie du das Ergebnis direkt in deinen Content überträgst.

Was eine Zielgruppe wirklich ausmacht

Früher hat man Zielgruppen vor allem über Alter, Geschlecht, Wohnort und Einkommen beschrieben. Diese Merkmale sind nicht falsch, aber sie greifen zu kurz. Zwei Menschen im selben Alter und im selben Viertel können völlig unterschiedliche Interessen, Probleme und Gewohnheiten haben.

Für Content ist deshalb entscheidender, was deine Zielgruppe bewegt: Welche Fragen stellt sie sich? Wovor hat sie Bedenken? Was gefällt ihr, was nervt sie? Und in welchen Situationen denkt sie an ein Angebot wie deines? Wer diese Fragen beantworten kann, findet fast automatisch die richtigen Themen.

Zielgruppe definieren in vier Schritten

1. Deine besten Kund*innen anschauen

Der einfachste Startpunkt sind die Menschen, die schon bei dir kaufen oder buchen. Denk an die Kund*innen, mit denen die Zusammenarbeit besonders gut läuft. Was haben sie gemeinsam? Warum haben sie sich für dich entschieden? Oft erkennst du dabei Muster, die dir vorher nicht bewusst waren.

2. Fragen und Formulierungen sammeln

Schreib auf, welche Fragen dir in Gesprächen, Mails oder Kommentaren immer wieder gestellt werden. Achte dabei auf die Worte, die deine Kund*innen benutzen, nicht auf deine Fachbegriffe. Diese Sammlung ist enorm wertvoll, denn sie liefert dir Themen und Sprache für deine Inhalte gleich mit.

3. Bedürfnisse und Hürden notieren

Überlege, welches Problem dein Angebot löst und was Menschen davon abhält, zu dir zu kommen. Das können Unsicherheiten sein, fehlende Informationen oder schlicht Zeitmangel. Content, der genau diese Hürden abbaut, ist meistens besonders hilfreich.

4. Eine Persona schreiben

Fasse deine Erkenntnisse in einem kurzen Steckbrief zusammen, einer sogenannten Persona. Gib ihr einen Namen, beschreibe ihren Alltag, ihre Ziele und ihre typischen Fragen. Das klingt erst einmal ungewohnt, hilft aber enorm: Statt für eine anonyme Masse schreibst du dann für einen konkreten Menschen.

Welche Fragen dir helfen

Wenn du nicht weißt, wo du anfangen sollst, nimm dir diese Liste vor und beantworte jede Frage in ein, zwei Sätzen:

• Wer profitiert am meisten von meinem Angebot?
• In welcher Situation sucht diese Person nach einer Lösung wie meiner?
• Wo informiert sie sich, Google, Instagram, LinkedIn, Empfehlungen?
• Welche Bedenken hat sie, bevor sie sich entscheidet?
• Welcher Ton passt zu ihr, locker, sachlich, humorvoll?
• Welche Bilder würde sie ansprechend finden?

Die letzte Frage stellen sich die wenigsten. Dabei entscheidet die Bildsprache mit darüber, ob sich jemand angesprochen fühlt. Ein Bild, das bei jungen Familien funktioniert, wirkt auf Geschäftskund*innen vielleicht völlig fehl am Platz.

Vom Steckbrief zum Content

Eine definierte Zielgruppe ist nur dann etwas wert, wenn sie sich in deinen Inhalten wiederfindet. Ich gehe dabei gerne so vor: Für jede Idee frage ich mich, ob sie der Persona weiterhilft, sie unterhält oder ihr einen echten Einblick gibt. Wenn nichts davon zutrifft, fliegt die Idee raus.

Bei der Social-Media-Betreuung habe ich gelernt, dass derselbe Inhalt je nach Zielgruppe ganz unterschiedlich aufbereitet werden muss. Ein Festival-Publikum reagiert auf andere Bilder, andere Schnitte und andere Texte als Fachleute auf LinkedIn. Die Frage „Für wen ist das?“ steht deshalb bei mir vor jedem Dreh und jedem Shooting.

Konkret bedeutet das für deinen Content:

• Themen entstehen aus den Fragen und Hürden deiner Zielgruppe.
• Sprache orientiert sich an den Worten, die deine Kund*innen selbst benutzen.
• Formate richten sich danach, wie deine Zielgruppe Inhalte konsumiert, kurz und schnell oder ausführlich.
• Bilder zeigen Situationen, in denen sich deine Zielgruppe wiedererkennt.

Ein kleines Beispiel: Ein Café, das vor allem Menschen aus dem Homeoffice anspricht, zeigt eher ruhige Vormittage, Steckdosen am Fensterplatz und den Kaffee zum Mitnehmen. Ein Café, das auf Familien am Wochenende setzt, zeigt den großen Tisch, das Frühstück zum Teilen und den Platz für den Kinderwagen. Dasselbe Geschäft, zwei völlig unterschiedliche Geschichten, je nachdem, wen du erreichen willst.

Typische Fehler beim Definieren der Zielgruppe

Ein häufiger Fehler ist es, die Zielgruppe nur einmal festzulegen und dann nie wieder zu überprüfen. Märkte verändern sich, Angebote entwickeln sich weiter. Schau dir deshalb regelmäßig an, wer tatsächlich auf deine Inhalte reagiert und wer bei dir kauft.

Ein zweiter Fehler: zu viele Zielgruppen gleichzeitig. Natürlich kann ein Unternehmen mehrere Kund*innengruppen haben. Für den Start ist es aber sinnvoll, dich auf eine Hauptzielgruppe zu konzentrieren und erst später weitere dazuzunehmen. Wenn du dabei Unterstützung möchtest, helfe ich dir im Rahmen meiner Beratung zur Marketingstrategie, deine Zielgruppe zu schärfen und daraus einen Content-Plan abzuleiten.

Häufige Fragen

Wie eng sollte ich meine Zielgruppe fassen?

So eng, dass du konkrete Themen und Bilder für sie findest, und so weit, dass dein Geschäft davon leben kann. Wenn dir zu deiner Zielgruppe sofort zehn Content-Ideen einfallen, bist du auf einem guten Weg.

Kann ich mehrere Zielgruppen gleichzeitig ansprechen?

Ja, aber am besten mit getrennten Inhalten oder Rubriken. Ein Beitrag, der alle gleichzeitig erreichen soll, wird meistens für niemanden richtig relevant.

Woher weiß ich, ob meine Zielgruppen-Definition stimmt?

Schau auf die Reaktionen: Kommen die richtigen Menschen in die Kommentare, in deine Nachrichten und in dein Geschäft? Wenn ja, liegst du richtig. Wenn nicht, passe deinen Steckbrief an.

Für wen machst du Content?

Wenn du deine Zielgruppe kennst, wird Content leichter: Du weißt, worüber du sprichst, wie du es sagst und welche Bilder dazu passen. Wenn du das gemeinsam mit mir erarbeiten möchtest, findest du alle Infos auf meiner Seite zur Marketingstrategie. Schreib mir einfach, und wir schauen gemeinsam, wer deine Menschen sind.